5 powodów, dla których badanie potrzeb klienta zwiększy Twoją sprzedaż

5 powodów, dla których badanie potrzeb klienta zwiększy Twoją sprzedaż

Kiedy przestaję być sprzedawcą, zostaję konsumentem. Wiesz – takim zwykłym gościem, który idzie do supermarketu po bułki i ser. Czasem nawet kupić jakiś sprzęt. Od jakiegoś czasu jednak wolę robić zakupy przez internet.  Najzabawniejsze w tym jest to, że nie chodzi nawet o kwestię wygody tylko o jakość obsługi klienta, która niestety w Polsce zbyt wysoka nie jest. No i to koszmarne badanie potrzeb klienta…Przepraszam badanie czego? Niestety, w większości przypadków ten „mało istotny element” z rozmowy sprzedażowej jest po prostu pomijany. Nawet nie wiesz, jak bardzo mnie to irytuje – mnie, jako konsumenta.  Stąd zrodziła się idea napisania tekstu pokazującego sensowność tej „tajemnej techniki” stosowanej przez „magów sprzedaży”. Skąd te określenia? No cóż… Skoro tak mało osób korzysta, z tak skutecznej wiedzy to oznacza, że to musi być jakiś „lepszy sort”. No to start!  Dlaczego badać potrzeby klienta?

 

1. Klient poczuje się ważny

Kiedy ktoś interesuje się Twoimi sprawami, słucha Cię, wykazuje cierpliwość, koncentruje się na tym, co jest Ci faktycznie potrzebne – jak się wtedy czujesz? Jeśli inaczej, niż usatysfakcjonowany, to znaczy, że coś jest chyba z Tobą nie tak ?Większość ludzi, których w życiu spotkałem, lubiło kiedy ktoś chciał słuchać, a nie być słuchanym. Takie osoby spokojnie odróżniamy od „szarej masy”, która najchętniej zajmie całą naszą przestrzeń swoimi sprawami.

 

2. Dopasujesz produkt / usługę do potrzeb klienta – dzięki temu będzie zadowolony i masz szanse na powtórne transakcje w przyszłości oraz polecenia

Przychodzisz do sklepu i sprzedawca pokazuje Ci 15 modeli telewizorów… Irytujące, prawda? O ile łatwiej jest, kiedy ta sama osoba zada Ci pytania, które pomogą mu zrozumieć czego, tak właściwie chcesz i pokaże Ci … dwa lub trzy produkty. Teraz już rozmawiacie o konkretach, zamiast grać w lotki – może któraś trafi.

 

3. Nie marnujesz czasu na milion spotkań i rozmów „a nóż uda się trafić”.

Zamykasz sprzedaż wtedy, kiedy masz dopasowane rozwiązanie – następne półtorej godziny możesz poświęcić na następny kontakt. Kiedyś pracowałem w call center i często managerowie nam mówili o tzw. mieleniu bazy. Oznaczało to ni mniej, ni więcej tyle, że wykonywaliśmy ogromną ilość telefonów z rozmowami, do których średnio się przykładaliśmy. Efekt tego był taki, że pod koniec miesiąca dzwoniliśmy na numery, które ktoś nam przynosił wydrukowane na kartkach ?
W sprzedaży bezpośredniej również nie należy popełniać tego błędu – obskakiwanie klientów bez starannego przyłożenia się do wizyty gwarantuje Ci tylko nabicie sporej ilości kilometrów i zmarnowanego czasu. Oczywiście, nie w tym rzecz, żeby zamęczać klienta na śmierć wizytami czy telefonami – to temat na odrębny wpis. Chodzi o odpowiednie przygotowanie, o prowadzenie rozmowy. Wynieś z wizyty, jak najwięcej możesz.

 

4. Poznajesz rynek, na którym działasz

W jaki sposób chcesz się dowiedzieć, jak wygląda sytuacja Twojego oraz pokrewnych produktów w oczach klienta? Szukając w internecie? Słuchając kolegów po fachu, których wyniki sprzedażowe już od dawna szorują dno? Nikt Ci więcej nie powie na te tematy niż osoby, będące żywotnie nimi zainteresowanymi.

 

5. Nauczysz się być dociekliwy

Najgorsze to dać się zbyć jakąś bezsensowną wymówką klienta. Przecież wiadomo, że nikt nie ma czasu, ma kontrakt z konkurencją czy akurat mu coś wypadło. Wszyscy są również zajęci i zupełnie nie mają czasu. Idąc tym tropem, nie ma sensu sprzedawać niczego już. Jednak ludzie podpisują nowe umowy, zmieniają dostawców itd. Więc co jest nie tak? Zadawanie odpowiednich pytań jest kluczem. Dlatego musisz być dociekliwą jednostką. Więc zacznij badać potrzeby klienta i zadawać pytania.

 

To tyle. Według statystyk dłuższego tekstu i tak nie przeczytasz. Na temat sensowności badania potrzeb klienta można napisać książkę. Mam nadzieję, że powyższe powody przekonają Cię do tego, że warto rozmawiać: słuchać, zadawać pytania i po prostu być skuteczniejszym sprzedawcą.

Michał Sosna

Hej hej! Więcej informacji o mnie jest na stronie głównej! ;) Dlatego już daruję sobie to. Mam nadzieję, że znajdzie się tutaj coś wartościowego dla Ciebie! W razie pytań pisz do mnie śmiało ;)

Dodaj komentarz

avatar
  Subscribe  
Powiadom o
Close Menu
Porozmawiajmy
Wyślij przez WhatsApp